El OPP de Walmart o el Opening Price Point de Walmart, es el precio más bajo de un producto dentro de una categoría de productos. Una categoría de productos puede definirse como “Un grupo administrable de productos que los consumidores perciben como interrelacionados y/o sustituibles para satisfacer sus necesidades”.

El producto que es el OPP de la categoría normalmente tiene una muy buena señalización y exhibición, lo que genera en el consumidor la sensación de que los productos en sus tiendas son más económicos.

Para Sam Walton fundador de Walmart, era imprescindible contar con un producto con un inmejorable y atractivo Opening Price Point en cada categoría sin importar si se tratara de un electrodoméstico o un pantalón. Al ser el precio más bajo de la categoría atraía la atención del consumidor y generaba una percepción de valor aún en otros productos con puntos de precio más altos que el cliente observaba en el pasillo correspondiente a la categoría.

Así pues, el Opening Price point es una de las estrategias que utiliza el gigante del retail que los define como Walmart, además de diferenciarlos de sus competidores.

La estrategia ha forzado a la minorista a buscar una mayor eficiencia en costos.

Escrito por Gerardo Crail.
Director General en GC Retail in Detail y GC Retail Consultores.
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Nadie es perfecto, todos cometemos errores, pero existen 6 errores que con base en mi experiencia cuando fui comprador para K Mart y Walmart, son los que percibí que con mayor frecuencia cometen la gran mayoría de proveedores al negociar con las compradores de las cadenas de retail. Estos son:

1.  No pedir nada a cambio. De hecho este error es tan frecuente, que es desde mi punto de vista es la principal causa por la que hoy en día las condiciones comerciales que mantienen los proveedores con las cadenas comerciales estén tan desgastadas y sean tan desiguales.

2. No saber utilizar el tiempo a su favor. El tiempo es una de las armas más poderosas en las negociaciones, sin embargo, los proveedores parece que siempre tienen prisa. Que pasa por lo general cuando un proveedor le manda un correo a su comprador? Pueden pasar días para que le responda, y a veces nunca le responde. Por el contrario. Qué pasa cuando el comprador manda un correo al proveedor? Aun cuando el proveedor sabe que el comprador quiere que lo apoye con una aportación, el proveedor responde de inmediato. Por qué tanta prisa? No hablo de no responder al comprador, ni lo sugiero, siempre hay que responder, pero de lo que se trata aquí es muchas veces de cansar a la otra parte a la hora de negociar para poder negociar más fácilmente.

3. Sentirse intimidado. Muchos proveedores en cuanto perciben que el comprador comienza a cambiar el tono de voz, se muestra molesto, etc… Se sienten intimidados lo cuál impide que piensen claramente y por miedos irreales comienzan fácilmente a ceder.

4. El miedo a decir NO. Muy de la mano con el punto anterior, el miedo a no atreverse a decir que NO cuando la negociación es injusta, cuando se trata de la imposición de alguna nueva condición unilateral, o el cobro indebido por algún concepto es otro de los errores más costosos de la negociación. Por qué muchos proveedores no se atreven a decir que NO a este tipo de situaciones? Nuevamente la respuesta es el miedo, imaginan el panorama más negro que pueden y piensan inmediatamente que el comprador tomará alguna represalia y lo dará de baja. A cuántos proveedores realmente conoces que los dieron de baja por decir No al comprador? Probablemente en el mejor de los casos a uno o dos entre miles, y aún así siempre esta la opción de brincar o apelar ante un superior.

5. Cerrar los acuerdos sólo verbalmente. Si bien es cierto que difícilmente podrás presentarte a la negociación con un contrato, es importante hacer una minuta de cada junta o negociación y posteriormente enviarla por e mail al comprador y a todos los que participaron en la misma. Esto de alguna manera servirá de soporte ante cualquier controversia.

6. Negociar sin información. Muchos proveedores no entienden mucha de la terminología del retail que utilizan algunos compradores, o en el peor de los casos, ni siquiera saben utilizar los portales de las diferentes cadenas comerciales para obtener información que es imprescindible a la hora de negociar. No entienden que para los compradores lo importante es negociar con base al Sellout (algunos ni siquiera saben lo que es es el Sellout) y creen que pueden negociar con base a lo que entregan o facturan, el Sellin. Así pues se sientan a negociar con nada o apenas un vago conocimiento de la situación del negocio.

Hoy en día muchos proveedores se quejan de la desigualdad en las negociaciones con muchos compradores de algunas cadenas comerciales, sin embargo, en gran medida es su culpa. No aceptan el hecho en muchos de los casos que no saben negociar, que tienen muchos miedos imaginarios, etc…

A final de cuentas: “Todo proveedor debe ser responsable de protegerse a si mismo” no lo crees?

Escrito por Gerardo Crail.

Director General en GC Retail Consultores

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Estamos de acuerdo en que cualquier empresa puede estar en problemas si las personas que realizan las negociaciones con los encargados de compras de las cadenas de retail, no tienen las habilidades necesarias?

Bueno pues quiero mencionarles que el gurú de la negociación Stuart Diamond dice que existen cinco estilos de negociar. Pero que tanto coinciden con el estilo de negociación de los Kams y representantes de ventas a la hora de negociar con los compradores de las cadenas comerciales? Me atrevo a decir que presentan mucha similitud. No necesariamente esto implica que sea mejor un estilo que otro, salvo el estilo Asertivo (del cual hablaré más adelante). Lo importante es que finalmente el estilo utilizado conlleve al logro de los resultados. Sin embargo, en cada uno de estos estilos existe el riesgo de cometer algunos errores.

Veamos pues cuáles son estos estilos y los posibles errores:

Evasivos. Tienden a evitar cualquier conflicto con el comprador y por ende obtienen poco o nada en sus negociaciones. Lo recomendable para aquéllas personas que tienden a ser evasivos es empezar a negociar de una manera diferente, como sería por ejemplo; el empezar por atreverse a pedir cosas o defender algunos puntos de baja relevancia, para gradualmente ir negociando puntos o temas de mayor relevancia.

Complacientes. Muy buenos para escuchar al comprador, sin embargo, a la hora de negociar tienden a ceder con mucha facilidad a expensas de lograr sus propias metas. Mi recomendación para aquéllos que tienden a ser complacientes podría ser el continuar complaciendo a la otra parte, pero no sin antes de cerrar cualquier acuerdo, verificar si los mismos, también van a complacer a su empresa y a sí mismo.

Colaborativo. Resuelven problemas y ven en cada problema la oportunidad de hacer más negocio. Sin embargo, desaprovechan con frecuencia la oportunidad de pedir más cosas a cambio al momento de negociar. Las personas que poseen este estilo de negociar deben de grabar firmemente en su mente, que antes de ceder en cualquier punto, siempre, siempre deben pedir algo a cambio. De hecho este es uno de los errores que con mayor frecuencia cometen los KAMs y representantes de ventas en sus negociaciones, y la principal causa de que hoy en día las condiciones de negociación con las cadenas comerciales sean muy desiguales.

Cumplidores. Tienden a perseguir sus metas, sin embargo, se enfocan más en la rapidez que en la calidad de sus negociaciones por lo que muchas veces terminan obteniendo menos de lo esperado. Como en muchos de los casos las personas con este estilo de negociación son personas con mucho trabajo y/o personas que sufren de ansiedad, tienden a tomar la primera oferta que les parezca razonable. Sin embargo, la paciencia y el tiempo son una de las mejores armas para utilizar en muchas negociaciones, por lo que deben cambiar su enfoque sobre el objetivo de la negociación: Alcanzar sus metas, no ser el más veloz. A final de cuentas la rapidez y la necesidad, cuando se está atravesando por un problema financiero, son muy malas acompañantes en las negociaciones.

Asertivos. Aquéllos que logran alcanzar sus metas sin afectar las necesidades del comprador. De hecho, ayudan al comprador a alcanzar las suyas. Sólo quiero mencionar respecto a este estilo, que algunos negociadores caen en la trampa de olvidarse de las metas y necesidades de la otra parte, lo cual con el tiempo puede llegar a ser contraproducente. Deben reflexionar siempre: Esto está bien para alcanzar mis metas, pero logrará el comprador alcanzar las suyas?

 
Escrito por Gerardo Crail.
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¿Tu comprador es muy demandante y necesita la información rápidamente?

¿Tienes una junta con tus directivos y debes presentar un resumen ejecutivo de la cuenta con Walmart?

¿Necesitas organizar la promotoría y no sabes cómo?

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Entonces este taller es para ti!

*Retail Link Intermedio Avanzado

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– Para que a través de Retail Link aprendas a generar reportes que muestren la radiografía de tu negocio en tan sólo 2 clicks, y aprendas cómo programarlos semanalmente.

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– Para que conozcas cómo generar a través del sistema la proyección de venta por artículo por semana y descubras la tendencia de desempeño de tu producto en el piso de venta.

– Para que en tu pantalla principal en Vistazo del Negocio sepas cómo revisar tu comportamiento por departamento.

– Y porque aprenderás muchas cosas más!

Por qué con nosotros?

– Porque somos los únicos que durante el taller te brindamos la instrucción y asesoramiento de dos consultores senior especializados que parte de su experiencia laboral ha sido en las áreas de compras de las cadenas de grupo Walmart por lo menos de 10 años.

– Por que todos nuestros consultores son socios de GC Retail Consultores. No son empleados. Por lo cuál los nivel de satisfacción de nuestros clientes durante y después de nuestros cursos son mucho más altos.

– Porque brindamos soluciones reales e inmediatas a quienes mantienen negociaciones con todas las cadenas del Grupo de retail más grande del mundo.

 
Que opinan algunos de los participantes a nuestro taller de *Retail Link Intermedio Avanzado:

“Es un gran apoyo sobre todo por que proporciona bastantes armas para hacer una buena negociación con compradores y te enseña a conocer más a detalle los números que mueven a una empresa”

 
Raúl Cázares Velázquez.

Operaciones Logísticas en Intimidea, S.A. de C.V.

“Excelente y apropiado para el análisis del negocio”

 
Victor Manuel Aguilar.

KAM en Gelpharma.

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GC Retail Consultores no tiene relación alguna con Walmart Stores ni con Walmart de México y Centroamérica, ni con ninguna de sus filiales ni marcas.

Cómo acostumbra negociar contigo tu comprador?

– Eres culpable de todo lo que no se vende aunque no lo hayan exhibido en algunas tiendas, y además, terminas pagando la rebaja.

-Tienes que garantizarle el margen aunque baje su precio cada vez que lo ve en su competencia más barato.

-Te castiga disminuyendo el espacio o exhibición de tu producto por no haber aceptado la imposición de algún nuevo descuento.

Si su estilo de negociar contigo es más o menos así, entonces el comprador hace mucho daño a tu estomago!
Pero sabes qué? alguien está permitiéndole que esto suceda y esta es para tu empresa la forma más cara y menos efectiva de negociar!

5 recomendaciones para que el comprador no dañe tu estomago en tus negociaciones

1 Definir metas. No negocias para “obtener sólo algo”, sino para obtener algo que no tenías y deseabas antes de la negociación.

2 Actitud correcta. La actitud tiene un impacto directo en el resultado de la negociación. Dependerá de la manera en que te comportas ante cada situación o negociación en particular, aunque digas que conoces muy bien al comprador de retail.

3 Competitividad. Tu habilidad para alcanzar tus metas. Muy ligada a tus conocimientos, experiencia y actitud.

4 Firmeza. No aceptar ningún acuerdo que te desvíe del camino de alcanzar tus metas.

5 Autocontrol. Las emociones como el temor a ser dado de baja, la ira, ansiedad, etc… no permiten escuchar atentamente, pensar con claridad y enfocarte en tus metas.

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Para que logres salir de tus negociaciones sintiendo mayor satisfacción y tranquilidad.

Para que termines tus negociaciones alcanzando tus metas.

Para que cada vez que cierres una negociación te sientas con mayor seguridad, mejor disposición y ánimo para continuar realizando más negociaciones con compradores difíciles.

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Poseer y desarrollar la confianza es vital para efectuar buenas negociaciones con los compradores de las cadenas de retail.

 
Pero qué es la confianza?

 
Para mí confiar en alguien es sentir que una persona será capaz de desenvolverse de manera adecuada en una situación en particular. Cuál sería un indicador de que un KAM se desempeña de manera adecuada al negociar con los encargados de compras de las cadenas comerciales?

 
“El desarrollo de la cuenta y logro de sus objetivos”.

 
Podríamos decir que existen tres tipos de confianza, mismos que deben transmitirse al momento de negociar:

• La confianza en sí mismo.

• La confianza en su producto.

• La confianza en la empresa a la que representa.

Muchos creen que basta con tener confianza en uno mismo para lograr buenas negociaciones, principalmente personas tratando de vender su producto a las cadenas comerciales. De alguna manera creo que esta manera de pensar tiene mucho sentido. Sin embargo, la confianza en la empresa a la que uno representa y en los productos que tiene, complementa e incrementa la confianza en uno mismo al negociar.

Hoy en día estudios a nivel mundial señalan que entre un 80% y 90% de la población es infeliz en su trabajo! Así pues, cómo no va a afectar el desempeño de quien hace negociaciones con los encargados de compras, si de entrada es infeliz haciendo lo que hace o en dónde lo hace?

A esto habría que sumar además, la actitud de algunos compradores que hacen sentir al proveedor como alguien que sólo le está haciendo perder su tiempo. Has sentido esa sensación alguna vez cuando estás frente a algún comprador? Bueno pues esto puede dolerte, pero ese sentimiento es por la falta de confianza.

Esto no sucede así cuando se tienen los conocimientos y preparación adecuada. Recuerdas cómo te sentías cuando ibas a la escuela y no habías estudiado para el examen de ese día?

Cómo te sentías?

Pues inseguro!

Y que pasaba cuando estudiabas a conciencia y sabías de memoria los apuntes?

Cómo te sentías?

Pues sentías confianza en ti!

Lo mismo le pasa a muchos proveedores cuando no se preparan y se sienten inseguros. O por el contrario, cuando se preparan y se sienten seguros, al momento de presentar algún lanzamiento o tener una revisión de negocios, por sólo mencionar dos situaciones como ejemplo.

Algunos proveedores cuando acuden a sus citas creen que están en la misma sólo para vender algún producto o incrementar la rentabilidad de la cuenta. No se percatan que en realidad están en esa junta para mostrarle al comprador cómo incrementar la venta por metro cuadrado en el piso de venta, o la manera de disminuir la merma en las tiendas, como mejorar el fill rate de la categoría y cómo alcanzar más fácilmente su bono gracias al desplazamiento y rentabilidad de su producto.

Tú eres quien conoce más sobre los beneficios que puedes brindar a tu cliente. De no ser así, el comprador lo verá como una pérdida de tiempo.

Hay 4 puntos clave en cuanto a conocimiento se refiere en los que un proveedor debe estar al cien por ciento:

1 Conocer bien a su cliente. Por una parte, la forma en la que opera como compañía, cultura empresarial, estrategia, comunicaciones, promociones, etc…. Por otra parte, la persona con la que negociamos. Sus problemas, necesidades, sus metas, etc…

2 Conocer muy bien el negocio, el desempeño de las categorías que maneja en la industria y en lo particular, tendencias, estimaciones, etc…

3 Conocer al 100% todo lo relacionado con sus productos, los beneficios para el consumidor y principalmente al negociar los beneficios para el comprador.

4 Conocer los productos de la competencia tanto o más que sus propios productos, sus fortalezas y debilidades versus sus propios productos, y muy importante también los beneficios de los productos de su competencia para el consumidor y principalmente tratándose de negociaciones con las cadenas comerciales, los beneficios para el comprador.

Finalmente, desarrollar las cuentas que maneja es la función principal de todo proveedor que mantiene relaciones comerciales con las grandes cadenas comerciales, el hecho de continuar aprendiendo y mantenerse actualizado le facilitarán sustancialmente esta tarea, porque el conocimiento generará en la persona la confianza que necesita.

 
Escrito por Gerardo Crail.

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La información hoy en día es la sangre de muchísimas cosas. Día con día su relevancia aumenta.
Entre otras cosas, la información es la sangre de las negociaciones, de los estudios de mercado, de nuestras decisiones, y también del Category Management.

Qué podrían hacer el encargado de compras, el capitán de Categoría y en general el equipo de Category Management sin información?

Particularmente, creo que nada o muy poco, pues se requiere de herramientas y técnicas que ayuden al análisis de datos, ya que las decisiones se basan en el análisis de los mismos.

La tecnología ha venido a cambiar la industria del retail de diversas maneras, incluyendo la Administración de la cadena de abasto y la Administración de espacios.

La Administración de la cadena de abasto es la eficiente y efectiva integración de proveedores, fabricantes, bodegas, tiendas y transportistas dentro de una cadena de valor de tal forma que la mercancía sea distribuida en las cantidades, tiempos y lugares adecuados.

La Administración de espacios es otra innovación en el retail que permite la planeación del surtido, se originó de la representación visual de un planograma.

Los administradores de espacio administran el espacio para optimizarlo e incrementar las ventas.

Pero en Walmart, nada de esto podría ser posible sin la ayuda de *Retail Link. Con la ayuda de esta herramienta, compradores y capitanes de categoría pueden obtener una gran cantidad de información que permitirá administrar con mayor facilidad la categoría y le ayudará al comprador a tomar mejores decisiones al proveerle gran flujo de información al respecto.

No hay que olvidar que en Walmart para hacer el análisis de la categoría todo parte de un Line Review o la Revisión de Línea. Y ese Line Review parte del flujo de información que genera Retail Link. Así es que me pregunto:

En Walmart que sería del Category Management sin Retail Link?

Me pregunto también, que será del Category Management en aquéllas cadenas de supermercados que no tienen sistemas de información eficientes que les brinden información de gran relevancia?

Escrito por Gerardo Crail.

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-Por qué su competencia tiene mejores espacios?

-Sabe quién determinó que su producto ocupara ese espacio?

-Sabe qué criterio siguió para esa determinación?

-Por qué su producto está en la parte más baja del anaquel?

Estas y muchas otras preguntas son las que con mucha frecuencia se hacen muchos proveedores del retail.  Cualquier proveedor quiere mayor espacio en el planograma que sus competidores, que su producto esté ubicado a la altura de la vista, que tenga exhibición en diferentes puntos de la tienda,  etc…
Desgraciadamente, sólo pocos logran cumplir ese deseo. Pero…..

“Cómo van a estar bien mis ventas si ubicaste mi producto en la parte más baja del anaquel”

“Si yo tuviera el mismo espacio que mi competencia te comprobaría que el mío se vende más”

Estos y otros reclamos son los que hacen algunos proveedores de las cadenas comerciales a los encargados de compras de las cadenas minoristas. Desgraciadamente para algunos de ellos, muchos de estos reclamos carecen de fundamentos.  Un buen número de proveedores piensan que la ubicación y el espacio asignado a un producto en el anaquel, está en función de la relación con el encargado de compras, o está en función a la relación con el jefe de departamento.

Si bien es cierto que las buenas relaciones podrían influir (cosa que no debería de ser), en el estricto sentido, la ubicación de un producto y su  espacio en el anaquel está en función, o debiera estar en función de varios factores como el porcentaje de participación que representan las venta del producto a la categoría y los patrones de compra que sigue el consumidor al comprar una categoría de productos ( no seguimos los mismos patrones de compra cuando compramos un pantalón, que cuando compramos un desodorante o una botella de vino).

– Sabe que porcentaje de participación representan las ventas de su producto a la categoría?

– Podría mencionar en orden de importancia las necesidades que sus clientes tratan de satisfacer  con su producto?

– Sabe cuál es el patrón de compra en orden de importancia que sigue el consumidor antes de elegir su producto?

Si se desconoce la respuesta a alguna de estas preguntas, me pregunto: cómo podría un proveedor discutir o negociar con el encargado de compras respecto al espacio y ubicación de su producto?

Le gustaría conocer la respuesta a estas preguntas?

Descubra a través de nuestro curso: Lo que todo proveedor debe saber sobre Category Management la respuesta a estas interrogantes y muchas más, como cuál es el rol de la categoría a la que pertenecen sus productos, cuáles son los aspectos a considerar al desarrollar las estrategias de la categoría, cómo hacen los compradores un planograma y muchísimas cosas más, que le ayudarán a tener una visión más amplia de lo que es el Category Management y generar acciones que se traduzcan en ventas e incrementen la rentabilidad del producto.

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Cuando una persona es contratada en el área de compras de cualquiera de las cadenas del Grupo Walmart, uno podría pensar que como parte del entrenamiento durante los primeros días en el corporativo del Toreo, recibirán entre otras cosas, uno o varios súper cursos de Retail Link. La verdad de las cosas es que dicha capacitación sobre el fabuloso sistema del retailer, se imparte periódicamente, pero no diariamente, ni semanalmente. Así pues, una persona que ingresa a la empresa, probablemente reciba su primer curso de Retail Link, en la próxima fecha programada, pudiendo pasar hasta más de un mes. Sin embargo, esto no es razón para que el nivel de exigencia para el nuevo integrante disminuya.

Retail Link* es una herramienta vital para cualquier asociado del área de compras de Walmart. Cómo hace entonces el nuevo integrante para revisar los números de sus categorías de productos, si nadie le ha enseñado a manejar el sistema?

Pues la realidad de las cosas es que en el mayor de los casos inicialmente son autodidactas. Investigando con algún compañero, preguntando por aquí y por allá, revisando algún manual, etc… Sin embargo, al inicio, la falta de práctica hace que a la hora que quieren hacer alguna consulta a través de Retail Link, haya un poco de confusión “a la hora de hacer el pedido” por llamarlo de alguna manera. Lo mismo sucede también a muchos proveedores de Walmart cuando empiezan a hacer sus pininos con *Retail Link.

Algo que me ayudó a mí a solucionar este problema cuando llegué a Walmart al área de Salud y Belleza como comprador, y una vez que de alguna manera entendí la lógica del proceso para hacer una consulta, fue el hecho de formularme 4 preguntas basadas en este proceso antes de hacer un pedido. Estas preguntas son:

Qué?
Quién?
Dónde?
Cuándo?

El Qué? Se refiere a qué es lo que quiero? Un reporte de ventas, de inventarios, de rebajas, etc…

El quién? Se refiere a de quién quiero la información. Por ejemplo, si la información la quiero de un solo producto, de varios productos o de todos mis productos, etc…

El dónde? Se refiere al lugar. Si lo quiero de una tienda específica, de un grupo de tiendas, toda la cadena, etc…

El cuándo? Se refiere al tiempo. De qué fecha o lapso de tiempo quiero la información. Lo quiero del día 3 del mes, de todo el mes de junio, de la semana pasada, etc…

Esto no es el hilo negro, pero de alguna manera estas preguntas nos ayudarán a visualizar mejor lo que queremos y a hacer la solicitud del reporte de una manera más clara, rápida y ordenada.

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Los proveedores que no saben de * Retail Link son los que más pagan aportaciones.

Por qué?

“Por que no saben de donde proviene la información”.

“Desconocen cómo generar los reportes de Retail Link “.

“No saben interpretar la información”.

“Ignoran que criterios siguen para cobrarles dichas aportaciones “.

Si quieres pagar menos aportaciones, mejorar tu nivel de conocimientos sobre Retail Link, mejorar tu productividad y la rentabilidad de tus productos inscríbete a nuestro Curso de Retail Link Básico

En GC Retail Consultores desarrollamos a los mejores proveedores del retail en México

Es necesario y aporta CV”
José Luis González CPFR en Danone.

“Es recomendable, útil y desaparece el miedo a usar el portal”
Mayte Incera Comercial Manager en Lev Sports
Por qué tomar este taller?
– Aprenderá a generar y a interpretar los reportes que utilizan día con día los compradores de las cadenas de Grupo Walmart, lo que le permitirá hablar y entender el lenguaje que hablan los compradores y asistentes de dichas cadenas.
-Por que le permitirá negociar a un nivel más profesional, dotado de información y conocimientos apegados a la realidad e información de Grupo Walmart.
– Le permitirá corroborar que la información que le presenten en sus juntas sea correcta, de acuerdo a las negociaciones previamente acordadas.
– Por que el aprender a interpretar dichos reportes, es un fuerte apoyo para la toma de decisiones.
– Por que al comprender dichos reportes, se le facilitará sustancialmente el manejo de su negocio con estas cadenas.
– Por que ahorrará mucho dinero al evitar el pago de aportaciones erróneamente calculadas sobre rebajas, nivel de servicio, devoluciones, etc…
– Y por muchas cosas más que ud. aprenderá.

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