El Fill Rate también conocido por muchos como el Nivel de servicio, es el porcentaje de la mercancía entregada de un pedido con relación al total del pedido. Si por ejemplo, usted es un proveedor de mercadería para alguna cadena de supermercados como Walmart, le hacen un pedido de 100 piezas de un producto, y usted solamente entrega 90 piezas, el Fill Rate será del 90%

Esta medida puede utilizarse para medir el Fill Rate de un solo artículo, o de todo un pedido. El Fill rate es una de las principales variables utilizadas para medir el desempeño de un proveedor. De hecho en algunas industrias como la manufacturera y el retail, suele acostumbrarse a penalizar a los proveedores que no entregan completo.

Aunque suene un poco extraño, al menos en la industria del retail son muy pocos los proveedores que logran entregar al 100% todos los pedidos que reciben durante el año.

Algo que muchos no saben es que en muchas cadenas comerciales el Fill rate forma parte de la evaluación del desempeño de los encargados de compras. Dicha evaluación tiene una relación directa con el bono por desempeño que reciben algunos de ellos cada determinado tiempo.

Cuáles son algunas de las consecuencias por no entregar un pedido completo a alguna cadena comercial?
Forma parte de su evaluación como proveedor.

Va a afectar su nivel de confianza con el comprador.

Influirá en la decisión del comprador para catalogarle más productos.

Afectará sus ventas, utilidades, espacios en el planograma, etc…

Pagará en muchos de los casos además de las penalizaciones, mayor rebaja en casos de liquidaciones de temporadas.

Puede perder clientes.

Escrito por Gerardo Crail CH. Director General en GC Retail Consultores

Cuánto le debe *Walmart?

Cuánto tiempo lleva tratando de recuperar lo que le debe?

-Ingresó su aclaración y se la rechazaron?

-Sabe cuáles son los diferentes descuentos que aplican a su cuenta?

-Conoce los diferentes soportes y documentos para validar que procedan dichos descuentos?

-Sabe a qué área dirigirse dependiendo del tipo de descuento que aplican?

Taller de:  Aclaraciones de Descuentos y Pagos a Proveedores de Walmart

“Es un curso muy interesante y provechoso para los vendedores y área de cuentas por cobrar que atienden a Walmart” 

Santiago Arredondo Chávez.
Coordinador de Cobranza en SuKarne

“Excelente curso y expositor”.

Erick Antonio Carriles M.
Crédito y cobranza en Calkins Burke and Zannie de México

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Personal de  Crédito y Cobranza, Facturación, Analistas, Cuentas Clave y en general a todas las personas de empresas en relación con el área de Aclaraciones y Pagos de todas las Cadenas de Grupo Walmart.
Por qué tomar este taller?

-Para aprender a validar que todos los Descuentos se encuentren debidamente  autorizados por la empresa a través de los Convenios y o Adendums que tiene pactados con la Cadena de retail.

-Conocer cuales Descuentos son NEGOCIABLES y cuales son FIJOS por estar establecidos en Convenios y/o Adendums.

-Para aprender a calcular como afecta una entrega incompleta  total o parcialmente : Cobro de Fill Rate.

-Por que tendrá un mejor control del Estado de Cuenta al identificar Facturas Detenidas y/o Facturas pendientes de Pago.

-Para mejorar su rentabilidad al trabajar con  Grupo *Walmart una vez que se identifican todos los Conceptos por los que se Generan los distintos Descuentos.

-Y por muchas razones más!
Duración: 8 hrs. apróx.
Indispensable contar con laptop, usuario y password de *Retail Link

*Retail Link y Walmart  son marcas registradas de Walmart Stores Inc.
GC Retail Consultores no tiene relación alguna con Walmart Stores ni con Walmart de México y Centroamérica, ni con ninguna de sus filiales y marcas

Los compradores de las grandes cadenas de retail al igual que en muchas empresas, están llenos de problemas. En muchísimas ocasiones los beneficios de la mercadería que ofrecen los proveedores para el consumidor, al comprador no le ayudan en solucionar su problema. Más que estos beneficios, ellos lo que buscan es el remedio para un problema.

En la medida en que un producto le ayuda a remediar un problema o al menos a minimizarlo, el tema del precio tiende a ser más irrelevante.

Si algún vendedor, KAM o como quiera que se llame su cargo no logra con su producto mostrarle cómo puede resolver su problema, o a mejorar en algo, realmente el comprador terminará percibiéndolo como un commodity, sin importar la categoría a la que pertenezca dicho producto.

Por ello es de suma importancia antes de ir a ofrecer una mayonesa más, una pelota o un pantalón, por mencionar algunos ejemplos, saber cuál es ese problema que le resolverá al comprador, o en que lo ayudará a mejorar.

Escrito por Gerardo Crail CH. Director general en GC Retail Consultores

A la implementación de la tecnología en la administración de la cadena de abasto se le llama CPFR. Colaborar, Planear, Presupuestar y Resurtir.

La tecnología ha venido a cambiar la industria del retail de diversas maneras, incluyendo la Administración de la cadena de abasto y la Administración de espacios.
Los pilares del CPFR son:

-Estrategia y planeación.

-Demanda y administración del abasto

-Ejecución.

-Análisis.

La etapa de Estrategia y Planeación incluye la Administración de categorías.

La etapa de Demanda y Administración del abasto incluye proyección de ventas y planeación del resurtido.

La etapa de la ejecución incluye las órdenes y distribución de los productos.

La etapa del análisis incluye la ejecución en tiendas y el desempeño de todas las partes de la cadena de abasto.

CPFR genera varios beneficios:

-Mejora la sensibilidad hacia la demanda del cliente al reducir los faltantes, poniendo los productos correctos, en el lugar y tiempo correctos.

-Combina el conocimiento de todos los participantes en la cadena de abasto. Este conocimiento es generado al reunir consumer data, experiencias sobre retail de los socios e investigación de datos.

-Los socios comerciales mejoran sus relaciones por la comunicación directa e intercambio de información.

-Las ventas se incrementan al pronosticar posibles faltantes y pérdidas en ventas, maximizando las ventas totales de los socios de la cadena de abasto.

-Los niveles de inventario pueden bajar de acuerdo al pronóstico de ventas.

-Los costos globales bajan ya que los fabricantes pueden predecir las ventas y planear su producción, consecuentemente reduciendo capital, manejo y costos de administración.

Gerardo Crail. Director General en GC Retail Consultores

Es cualquier persona física o persona moral que vende productos o servicios al menudeo. Un retailer es lo mismo que un Detallista o un Minorista: La persona física o persona moral que vende productos o servicios al detalle, o al por menor.

Aunque el término retailer suele utilizarse con mayor frecuencia para hacer referencia a alguna cadena comercial, esta definición abarca no solo a las grandes cadenas de retail, también a los pequeños establecimientos y personas que realizan esta actividad.

Escrito por Gerardo Crail Ch. Director General en GC Retail Consultores.

Si la situación actual del mercado está comprometiendo su situación financiera personal o la de su empresa, ofrecer su producto a las grandes cadenas comerciales puede ser una de las múltiples alternativas de ir por más clientes.

Existen una serie de mitos y realidades sobre la realidad de las negociaciones comerciales con dichas cadenas comerciales que frenan a muchos productores y fabricantes a expandir sus mercados.

Pero lo cierto es que hay que analizar un poco el entorno del retail que vivimos en México.

La inseguridad, la expansión de las cadenas comerciales, la tecnología y los cambios de hábitos en la forma en que hoy compran las familias mexicanas, ha propiciado que miles de comercios independientes hayan tenido que cerrar sus puertas en los últimos años.

Debido a esta situación, muchos fabricantes y distribuidores de comercios independientes al menudeo, van perdiendo lentamente a algunos de sus clientes, tienen disminución en el volumen de sus ventas, atrasos en su cobranza, etc… y consecuentemente empiezan también a tener problemas financieros.

Buscar nuevos canales para comercializar sus productos, será la salvación para aquellas empresas que quieran subsistir ante estos cambios en el esquema de comercialización en el país.

Vender a las grandes cadenas comerciales puede ser un excelente negocio que tiene las siguientes ventajas:

-Es una de las formas más rápidas y económicas de que un producto esté presente en docenas, cientos o miles de puntos de venta, dependiendo de la cadena.

-Las grandes cadenas comerciales son de los establecimientos que más visitan los consumidores para comprar algo y también como pasatiempo, por lo que un producto estará expuesto a miles de personas que, además, en la mayoría de los casos podrán conocerlo, teniéndolo en sus manos sin la necesidad de esperar a que alguien detrás del mostrador los atienda.

-La entrega del producto generalmente es en un centro de distribución, por lo que se reducen los costos de distribución y riesgos por asaltos.

-Dependiendo de la cadena, un producto puede tener presencia en varios o todos los estados del país.

–El levantamiento de pedido se elimina, ya que los pedidos son recibidos por el fabricante o comercializador, en su computadora y en cualquier parte del mundo, lo que le ahorrará tiempo y dinero en representantes de venta.

-Las ventas de un producto también se incrementan por que las cadenas abren sucursales constantemente..

–Su pago en tiempo está garantizado ya que prácticamente todas estas cadenas son cumplidas.

A final de cuentas, si el producto que usted vende es bueno,  por qué dudar en ofrecerlo al público masivamente?

Escrito por Gerardo Crail Ch. que ha desempeñado importantes cargos en las áreas de compras de algunas de las firmas de retail transnacionales como K- Mart y Walmart México. Actualmente es  Director General de GC Retail Consultores despacho de consultoría y capacitación a proveedores de las grandes cadenas comerciales.

Si a usted le interesa conocer más acerca de cómo comercializar su producto en tiendas de autoservicio, departamentales y/o tiendas de conveniencia, puede solicitar información sobre los cursos y consultorías que imparte GC Retail Consultores al teléfono.(414) 273 9762 cel. 55 1213 6789  www.gcretailconsultores.com
Por Gerardo Crail
Twitter: @gcretail
email: direccion@gcretailconsultores.com

El Rollback de Walmart es la consecuencia de un error humano que surge cuando uno de sus empleados en los Estados Unidos distraídamente (un teclazo)  pide una cantidad de un producto sustancialmente mayor a la que realmente se necesitaba. Al llegar la mercancía y percatarse del error, el empleado tuvo la iniciativa de hablar con el proveedor , solicitó su apoyo para bajarle el precio a la mercancía con la finalidad de desplazarla, y para sorpresa de ambos, la iniciativa tuvo un éxito mayor a lo que ambos esperaban, de tal forma que de común acuerdo decidieron mantener ese precio por un periodo mucho más largo, provocando que las ventas del proveedor se incrementaran, consecuentemente pudo bajar el costo de su producto, lo cual a Walmart le permitía bajar el precio de venta al público y finalmente, la ganancia de ambos aumentó.
No es lo mismo que una oferta?
La respuesta es NO
A diferencia de una oferta, el Rollback es una reducción en el precio de venta de un producto pero por un periodo mucho mayor que el de una oferta. La reducción en el precio de venta debe ser de al menos un 10% aunque en ciertos productos con márgenes muy bajos pueden ser menores, y por supuesto en categorías con márgenes altos lo ideal es que la reducción sea mayor. Normalmente en México y otros países, la vigencia de la oferta de un producto, difícilmente llega a rebasar las 2 semanas. Cuando Walmart en México decidió cambiar su estrategia de High Low por una estrategia de EDLP (every day low prices, o precios bajos todos los días en español), las ofertas se acabaron en Walmart, de hecho se volvió como algo prohibido para los encargados de compras no sólo negociar ofertas, sino también el hecho de mencionar siquiera en sus negociaciones  palabras como ofertas, descuentos, etc… Ante la nueva estrategia, dentro de sus negociaciones tenían que incluirse también las negociaciones sobre Rollbacks para ciertos productos, lo cual inicialmente fue algo difícil para los compradores por que la gran mayoría de los proveedores no sabían lo que significaba. Así pues, luego de explicárselo, no era algo a lo que los proveedores estuvieran acostumbrados a negociar, pues las cadenas existentes en México operaban bajo la estrategia de High Low.

Originalmente, la vigencia de un Rollback no podía ser menor a 3 meses tratándose de productos de Mercancías Generales y Ropa, y de un mes para productos de abarrotes. Hoy las cosas han cambiado, y al parecer ya manejan vigencias menores en algunos casos.
La vigencia de un Rollback puede extenderse de común acuerdo entre el comprador y el proveedor, siempre y cuando (y esto es algo muy importante a tomar en cuenta) la vigencia del Rollback no haya llegado a su fin, ya que si caduca aunque sea por un día, no podrá ampliarse. Dicho de otra manera, la ampliación de un Rollback debe decidirse y ejecutar la ampliación en el sistema días antes de que la vigencia finalice, de lo contrario, la regla original dice que al menos deben pasar 6 meses para que pueda volverse a aplicar un Rollback a dicho producto. Algo que puede suceder es que cuando a algún producto haya mantenido un Rollback por un periodo muy largo, el precio se convierta ya en el precio real y deje de ser un Rollback.

Otra de las características que debe tener un Rollback es que independientemente del acuerdo entre el encargado de compras y el proveedor de la cadena de retail en lo que respecta a la reducción en el precio de venta al público, es que el proveedor debe reducir el precio de costo al comprador y ejecutarse en el sistema de manera que no se afecte la rentabilidad del producto y consecuentemente de la categoría.

Uno de los temas que con mayor frecuencia genera fricciones en la negociación del Rollback, es la del pago de la rebaja del inventario existente al momento de iniciar la vigencia del mismo, ya que los compradores normalmente exigen que sea el proveedor quien pague la misma, y el problema aumenta en algunos casos en que algunos compradores piden que el monto de la rebaja a cubrir sea calculado sobre el precio de venta al público y no sobre el precio de costo.

Finalmente, si para algunos proveedores en México ha generado confusión,  sería interesante preguntarle a algunos clientes de Walmart si saben lo que es un Rollback, o usted qué opina?

Escrito por Gerardo Crail Director General en GC Retail consultores  y GC Retail In Detail. Si quiere conocer más sobre Rollbacks y otros temas relacionados con el retail lo invitamos a participar en nuestro curso: Cómo Ganar Más Con las Grandes Cadenas. Para mayor información llámenos al (414)273 9762 o al móvil 04455 1213 6789 o visite nuestra página www.gcretailconsultores.com

Retail Link es una herramienta para los asociados de Walmart y sus proveedores ( en Walmart no existe el término empleado. Son llamados asociados). Esta herramienta es muy valiosa ya que es una gran ayuda para la toma de decisiones. Dentro de la empresa es común escuchar la expresión “saca un DSS, o corre un DSS” lo cuál se refiere a un reporte de Decision Support System.

A través de Retail Link el personal de Walmart puede ver cuál es el desempeño de un artículo, categoría, proveedor o todo un departamento, monitorear órdenes de compra, entregas, inventarios y muchas cosas más. Mientras que los proveedores pueden ver su desempeño como proveedores, el desempeño de cada uno de sus artículos o el desempeño de sus artículos por categoría, status del pago de sus facturas, pronósticos de ventas, órdenes de compra y muchas cosas más.

Retail Link de alguna manera, son los ojos del proveedor en cada tienda.

Retail Link es el lenguaje que “se habla” en las áreas de compras de los diferentes formatos de Grupo Walmart. Por tanto, proveedor que no maneja Retail Link, no puede negociar ni desempeñarse eficazmente con Walmart, por que mientras los encargados de compras miden entre otras cosas el desempeño basándose en el Sell Out del producto, los proveedores que no manejan Retail Link hablan del desempeño de su producto basándose en el Sell In del mismo. Lo cuál habla de números y cantidades muy diferentes.

Si a usted le interesa conocer más acerca de Retail Link, puede solicitar información sobre los cursos y consultorías que imparte GC Retail Consultores al teléfono. (414) 273 9762 cel. 55 1213 6789  www.gcretailconsultores.com

Gerardo Crail Ch Director General en GC Retail Consultores

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“Algunos proveedores sólo viven de probaditas, entremeses y guarniciones de Retail Link*, pero  el plato principal ni lo conocen”

-Sabes que los proveedores que manejan bien *Retail Link negocian ganar-ganar con los compradores?

Sabes que los proveedores con más conocimientos de Retail Link* pagan menos aportaciones?

-Sabes que los proveedores que manejan bien Retail Link* tienen menos rebajas y liquidaciones?

-Sabes que los proveedores que utilizan bien Retail Link* tienen mejores niveles de Fill Rate y menos penalizaciones?

-Sabes cómo hacer un análisis en Retail Link* muy detallado y en poco tiempo?

-Sabes con certeza cuánto te van a pedir de mercancía?

-Sabes que los proveedores que manejan bien Retail Link* son los que más fácilmente crecen a tiendas comparables?

Taller de: “*Retail Link Intermedio/Avanzado”

Por qué tomar este taller?

-Para profundizar el conocimiento de las herramientas existentes en Retail Link

-Para revisar las tendencias de consumo de nuestros artículos.

-Por que somos la empresa pionera en México con más experiencia en impartir cursos de Retail a proveedores de Walmart desde el año 2005.

-Por que durante el taller cuentas con la instrucción y asesoramiento de dos consultores senior especializados que parte de su experiencia laboral ha sido en las áreas de compras de las cadenas de grupo *Walmart.

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Sin su Scorecard Anual no podrán hacerlo!

La planeación y establecimiento de objetivos medibles es de suma importancia para que una empresa crezca. Pero de dónde partir?

Qué hicimos bien y en dónde tenemos oportunidades para desarrollar nuevas estrategias?

Cuáles son las metas que vamos a establecer para este año?

Existen herramientas metodológicas que nos ayudan a establecer el camino a seguir, una de ellas es el Scorecard.

En el caso específico del retail, el sistema de información de Walmart genera sólo durante una semana del año la información acumulada de lo que sucedió en la relación de la cadena con sus proveedores. Esta “radiografía” resulta de gran utilidad para complementar la planeación que cada empresa debe llevar a cabo con su cliente y generar más estrategias  Ganar-Ganar.

Sólo del 31 de diciembre al 6 de enero podrá generar su Scorecard anual!

Escrito por Gabriela Calderón. GC Retail Consultores.