Todos los seres humanos cometemos errores todos los días, o casi todos los días de la semana. Me considero dentro del grupo de los que no hay día en que no cometamos algún error, aunque sea pequeño. Pero no debemos olvidar que son nuestros errores los que nos ayudan a crecer.
Sin embargo en el ámbito del retail, al igual que en muchos otros, podemos incurrir en errores que es imperdonable en los que caigamos.
Por qué son imperdonables?
Por que es muy fácil esquivarlos y muchas de las veces son cosa de sentido común, como lo sería por ejemplo que en un buen restaurante repentinamente, cuando está a toda su capacidad a media noche, tuvieran que suspender los alimentos calientes por que se agotó el gas debido a que al responsable olvidó solicitarlo.
Refiriéndome concretamente a las negociaciones con los compradores de las cadenas comerciales, Tres de los errores de los proveedores que a mi juicio son imperdonables son:
No estar preparado!
No comprometerse!
No ser interesante!
Por qué algunos proveedores de cadenas de retail consiguen realmente buenos negocios con el comprador y otros no?
La razón va muy de la mano de sí se cometen o no, los tres errores que menciono.
Creo que si vemos los siguientes ejemplos sobre la manera de negociar de algunos proveedores, podría quedar más claro.
Existen dos tipos de proveedores de acuerdo a su manera de negociar:
Los primeros son aquéllos que en ocasiones sienten que no pueden negociar con el comprador, que el reto a veces es demasiado grande. Se quejan y/o justifican tomando sólo decisiones y acciones cómodas “logrando” sólo lo fácil:
Pagando “voluntariamente” por descuentos no negociados.
Apoyando con aportaciones económicas a la cadena comercial al final de cada mes para que alcance su margen. (Práctica a la que recurren rutinariamente algunas cadenas de retail en México que no son lo suficientemente eficientes para alcanzar sus presupuestos).
Bajando el precio y ganancia a su producto para tener contento al encargado de compras.
Apoyando la “creatividad” del comprador respecto a nuevas exigencias, descuentos y penalizaciones, aunque esto vaya en detrimento de las ganancias y su crecimiento profesional.
El otro tipo de proveedor lo conforman aquéllos que en lugar de quejarse y/o justificarse, se preparan, están comprometidos con su empresa y con sí mismos, despiertan el interés del comprador, toman decisiones y acciones sensatas que aunque a veces sean desagradables e incómodas, les permitan aprovechar las ventajas de venderle a las cadenas comerciales para en verdad GANAR, crecer, invertir y beneficiar a más y más personas con sus productos.
Como puede verse dentro del primer grupo, este tipo de proveedores no se prepara adecuadamente, ni se compromete ni logra ser interesante para el comprador.
Lo importante aquí es cómo prepararse correctamente. Digo correctamente porque muchas veces creemos que hacemos las cosas bien cuando en realidad las estamos haciendo mal, y para muestra un botón. A cuántas personas conoces o has visto que manejan mal? Seguramente a varias. En lo personal yo conozco a algunas y he visto a muchas. Sin embargo, que pasaría si les dijeras a esas personas, aun siendo tus familiares o amigos, algún comentario como el siguiente:
Por qué no tomas algún curso de manejo?
Si en ese momento esa persona va manejando y tu vas con ella en el auto, es muy probable que frene en seco y te baje!
Probablemente te deje de hablar por algún tiempo y estará resentida contigo. Por qué? Pues por que la has ofendido.
Lleva 30 años manejando pese a que es un cafre y bendito Dios, sigue con vida, no ha matado a nadie e inclusive a la mejor nunca ha chocado. Según esa persona, ella maneja bien! Sabe cómo hacerlo! Lo sabe hacer bien! Cómo pudiste sugerirle eso?
Pues lo mismo sucede con muchas personas cuando les sugieres que no están negociando bien o que necesitan mejorar.
Por otra parte también lo importante es saber comprometerse. Algunas veces en cuanto escuchamos esa palabra, sentimos ganas de salir corriendo. Pero que tiene que ver la negociación con comprometerse? Para qué?
Pues la verdad es que sin compromiso, es más difícil alcanzar los resultados. Nos atrevemos a comprometernos sólo cuando vemos que no hay obstáculos en el camino y que las probabilidades de alcanzar los resultados son del 100%
Y finalmente, cómo ser interesante? Pero si soy interesante, dirán algunos. Me gusta la gente, me es fácil conversar con las personas, mi producto es interesante?
Eres proveedor? Alguna vez algún comprador te ha dicho al ofrecerle tu producto:
“No me interesa.”
Pues si te lo han dicho es por que no has logrado ser interesante, al menos para el.
Una pregunta:
Qué tan preparado, comprometido e interesante serás en tu próxima negociación?
Sinceramente, espero que mucho!
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Algunas de las enseñanzas de este curso:
– Comprender la forma de negociar desde la perspectiva de los compradores, enfocándose en las prioridades del comprador, alcanzando también los resultados que como proveedor busca.
– El desarrollo de las capacidades para negociar, prevenir o rechazar descuentos, rebajas y devoluciones no pactadas.
– Cómo aventajar a sus competidores en sus negociaciones con los compradores.
– Cómo evitar caer en alguno de los errores imperdonables del proveedor.
– Cómo analizar cada situación en particular e identificar los obstáculos reales que impiden alcanzar sus metas.
– Cómo adquirir la actitud necesaria para lograr desarrollar la cuenta.
Y muchas cosas más.
“Aprendí varias cosas. Recomendable si tratas con retailers“
Irma Carrillo Directora General en Hallmark.
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Escrito por Gerardo Crail.
Director General en GC Retail Consultores
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