Algunas emociones son enemigas de las negociaciones y de los negociadores efectivos. Por qué?

Por que dejan de escuchar a la otra parte. Con frecuencia se vuelven impredecibles y dejan de enfocarse en sus metas.

Algunas de las cosas que causan malestar en los proveedores son:

Mentiras sobre sí mismos, sobre los hechos, falsas acusaciones, etc…

Romper compromisos, acuerdos.

Degradar al proveedor al insultarlo,  amenazarlo, mostrar hostilidad, cuestionar su autoridad o credibilidad.

Hacer demandas excesivamente altas.

Cuando a un proveedor le han provocado algún malestar por este tipo de conductas, tiende a perder el enfoque en sus metas, intereses y necesidades. Además de mermar su calidad de comunicación.

Proveedores que son muy susceptibles a este tipo de conductas tienden a enfocarse en la venganza, resentimiento y el castigo.

En resumen, las personas muy sensibles a este tipo de comportamientos son presa fácil de destruir la negociación y limitar la creatividad. Por tanto, es necesario mejorar la capacidad de autocontrol, pues de lo contrario, quien saldrá más lastimado de la misma, será el proveedor

Gerardo Crail

GC Retail Consultores.

No hay nada intrínsecamente irracional ante el impulso de correr ante lo aterrador. Todos sentimos ese impulso en ocasiones.Pero es muy importante reconocer que hay situaciones en las que es peligroso permitir que el temor o el sufrimiento sean los que tomen la decisión. En ocasiones será necesario hacer cosas que nos asustan. Si no las hacemos los resultados serán perjudiciales para nosotros. Si entendemos esto, sabremos que ante ciertas situaciones lo único que resta por hacer es armarse de valor y seguir adelante.

Entre los factores que entorpecen el resultado de esas negociaciones, y que en ocasiones es muy difícil de aceptar, están los siguientes temores:

El temor a ser la persona responsable de los resultados.

El miedo a que terceros nos infravaloren por los alcances logrados.

El miedo a no saber cómo actuar durante la negociación.

El temor a afrontar la verdad sobre nosotros mismos.

El temor a afrontar nuevos retos cuando no hay resultados garantizados.

Y por supuesto, el tan generalizado miedo a fracasar.

Por supuesto que hay muchas razones más. Cuáles otras incluirías en la lista?

Gerardo Crail

GC Retail Consultores

Con mucha frecuencia los problemas de ventas son la consecuencia de las actitudes y problemas de la dirección comercial o de ventas y se debe intervenir a ese nivel si lo que se desea es solucionarlos.

Es más fácil decir: qué le pasa a mi equipo de ventas?, o “este es un problema de los vendedores”, que analizar dónde inicia realmente el problema.

Muchas veces pequeños ajustes correctivos en los principales cargos pueden provocar cambios drásticos en los puestos más bajos.

Los directores eficaces trabajan con un alto nivel de responsabilidad. No gastan su tiempo culpando a otros. Primero se cuestionan:

He asignado a la persona correcto para el puesto?

Hemos capacitado o dejado de brindar al empleado la capacitación adecuada?

Dónde estuvo el error y cómo corregirlo?

Pudieron hacerse las cosas de manera diferente?

“En toda empresa, la responsabilidad personal y el enfrentamiento al cambio, deben empezar en los puestos más altos”.

Gerardo Crail

GC Retail Consultores.

Cuánto le debe *Walmart?

-Cómo van sus aclaraciones de pagos y descuentos?

-Sabe cuáles son los diferentes descuentos que aplican a su cuenta?

-Conoce los diferentes soportes y/o documentos  para validar que procedan dichos descuentos?

Jueves 20 de Octubre Taller de:

“Aclaraciones de Descuentos y Pagos a Proveedores de *Walmart”

Dirigido a:

Personal de  Crédito y Cobranza, Facturación, Analistas, Cuentas Clave y en general a todas las personas de empresas en relación con el área de Aclaraciones y Pagos de todas las Cadenas de Grupo *Walmart.

Por qué tomar este taller?
-Para aprender a validar que todos los Descuentos  se encuentren debidamente  Autorizados por la empresa a través de los Convenios y o Adendums que tiene pactados con la Cadena.

-Conocer cuales Descuentos son NEGOCIABLES y cuales son FIJOS por estar establecidos en Convenios y/o Adendums.

-Por que tendrá un mejor control del Estado de Cuenta al identificar Facturas Detenidas y/o Facturas pendientes de Pago.

-Y por muchas razones más!

 
Datos del Taller:

Fecha: jueves 20 de Octubre de 9:00 a 18:00 horas

Lugar: Hotel Holiday Inn Express México Reforma.

Paseo de la Reforma 208, Col. Juárez, D.F. ( junto a la Plaza Reforma 222)

Incluye: Material de apoyo, diploma y coffee break.

Precios

1 persona: $3,700 más IVA.

2 personas: $3,400 p/persona más IVA.

3 personas: $3,100 p/persona más IVA.

Promoción especial Octubre

Por sólo $2,200.00 más IVA adicionales puedes tomar el “Taller de Retail Link* Básico que impartiremos en el mismo hotel de las 9 a las 18 horas el Jueves 27 de octubre.

Formas de Pago: Aceptamos todas las tarjetas de crédito o débito, pagos por transferencia o depósito bancario.

Indispensable contar con laptop, usuario y Password de Retail Link*

*Retail Link y Walmart  son marcas registradas de Walmart Stores Inc.

GC Retail Consultores no tiene relación alguna con Walmart Stores ni con Walmart de México y Centroamérica, ni con ninguna de sus filiales y marcas.

Informes e Inscripciones:

01(414) 273 – 9762

044-55-12-13-67-89

direccion@gcretailconsultores.com

enlace@gcretailconsultores.com

Un representante de compras que no confía en sí mismo a la hora de negociar, no puede inspirar lo mejor en la mente de los demás. Tampoco podrá transmitir lo mejor a los demás si su necesidad principal, consecuencia de sus inseguridades, es probarse a sí mismo que el tiene la razón y los otros no, teniendo como consecuencia que su relación con sus proveedores, no sólo no será motivadora, sino que estos se comportarán como adversarios.

Gerardo Crail

GC Retail Consultores

La función primordial de la dirección es adquirir una visión general de los objetivos de la empresa, inspirar y animar a todo su equipo a que contribuyan de manera óptima al logro de esa visión y que, al hacerlo, comprendan que actúan en favor de sus propios intereses.

Por tal razón, los directivos deben pensar, inspirar y persuadir.

Gerardo Crail

GC Retail Consultores

Por el miedo a que den de baja el producto.

Por el miedo a que tome represalias el comprador.

Por el miedo a decirle NO!

Cuánto ha firmado de aportaciones en lo que va del año?

Cuántas aclaraciones ha logrado resolver?

Quiere que le baje aún más el precio?

Su nuevo comprador reconoció lo que pactó con el anterior?

Le aumentaron sustancialmente el descuento por distribución?

Jueves 6 de Octubre Taller:
“NEGOCIANDO MEJOR CON LAS GRANDES CADENAS”

Por qué tomar este taller?

Para aprender a evitar los errores que ahora lamenta.

Para detectar engaños y poner freno a los abusos de algunos compradores.

Para tener en control la negociación.

Y por muchas razones más!

Impartido por el L.A.E. Gerardo Crail CH. con más de 12 años de experiencia como Gerente de compras en Walmart y K Mart México y más de 10 años de experiencia como consultor de empresas proveedoras de las grandes cadenas comerciales, capacitando y asesorando a representantes de más de 800 empresas de diferentes tamaños y diferentes giros.

Datos del Taller

Fecha: jueves 6 de octubre de 9:00 a 18:00 horas

Lugar: Hotel Holiday Inn Express México – Reforma. Av. Paseo de la

Reforma #208, Col. Juárez, México, D.F. (a un lado del centro

comercial Reforma 222).

Incluye: Material de apoyo, diploma y coffee break.

“Al inscribirte pregunta por la promoción especial de Octubre”

Precios

1 persona: $3,700 más IVA.

2 personas: $3,400 p/persona más IVA.

3 personas: $3,100 p/persona más IVA.

Formas de Pago: Transferencia, depósito bancario, tarjeta de crédito o débito.

Temario: 

– Por qué negociamos?

– Condiciones de la negociación

– Características de las negociaciones con Compras

– Práctica de Negociación Previa al Análisis

– Fundamentos de la Negociación

– El Poder de Negociación del Proveedor

– Estrategias de Negociación de Proveedores

– La Importancia de los Beneficios en la Negociación

– Práctica de Negociación de Alta de Productos

– Práctica de Negociación de Devoluciones y Descuentos NO

Negociados

– Práctica de Negociación de Cambio de precio a la Alza y a la Baja

– Puntos Clave para ser un KAM exitoso

“La sincronización lo es todo*

Antes de poder cerrar una venta es necesario que previamente se defina el momento correcto para hacerlo.

A través del proceso de ventas hay varios pasos que necesitan haber sido cubiertos previamente para poder cerrar la venta.

Una vez que esos pasos han sido cubiertos, el momento final en el cuál se intentará hacer el cierre va a depender del instinto personal y del análisis del cliente.

Los pasos que deben ser cubiertos son los siguientes:

• Las necesidades del cliente están identificadas.
• Las recomendaciones con base a esas necesidades hayan sido presentadas
  Todas las preguntas e inquietudes han sido respondidas a entera satisfacción del  cliente. Este punto es muy importante, ya que si el cliente no queda satisfecho, aun realizando la compra, se corre el riesgo de que el cliente posteriormente caiga en una insatisfacción o Disonancia Cognoscitiva).

Sabe que los proveedores que manejan Retail Link* diariamente, son los que más fácilmente aumentan sus ventas a tiendas comparables?

– Sabe que los proveedores que manejan Retail Link* diariamente, hacen análisis mucho más precisos de su línea de productos?

– Sabe que los proveedores que consultan Retail Link* diariamente, tienen menos rebajas y liquidaciones?

– Sabe que los proveedores que manejan Retail Link* diariamente, saben con mayor precisión cuánto demandarán de su producto?

– Sabe que los proveedores que manejan Retail Link* diariamente, tienen menos ventas perdidas?

– Sabe que a los proveedores que consultan Retail Link* diariamente, difícilmente llegan a hacerles una devolución?
 

Jueves 22 de Septiembre
Taller de:   “Retail Link* Avanzado”

Informes e inscripciones:

01 (414) 273 9762

04455 1213 6789

enlace@gcretailconsultores.com
informes@gcretailconsultores.com.mx

Fecha: 22 de Septiembre del 2016 de 9:00 a 18:00 horas

Lugar: Hotel Holiday Inn Express México – Reforma. Av. Paseo de la Reforma #208, Col. Juárez, México, D.F. (a un lado del centro comercial Reforma 222).

Incluye: Material de apoyo, diploma y coffee break.

Precios

– 1 persona: $3,700 más IVA.
– 2 personas: $3,400 p/persona más IVA.
– 3 personas: $3,100 p/persona más IVA.

Promoción especial Septiembre

Por sólo $2,200.00 más IVA adicionales puedes tomar el “Taller Reto Scorecard” que impartiremos en el mismo hotel de las 9 a las 18 horas el Viernes 23 de Septiembre.

Formas de Pago: Tarjeta de crédito o débito, pago por transferencia o depósito bancario

Indispensable contar con laptop, usuario y Password de Retail Link*

*Retail Link y Walmart  son marcas registradas de Walmart Stores Inc.
GC Retail Consultores no tiene relación alguna con Walmart Stores ni con Walmart de México y Centroamérica, ni con ninguna de sus filiales ni marcas.

Por qué tomar este taller?

Para conocer el desempeño de sus artículos de forma más detallada y definir estrategias de crecimiento para cada uno.

Y por muchísimas razones más!

Algunas de las empresas que han tomado este curso:

-Bic No Sabe Fallar.
-Sherwin Williams.
-Grupo Zaga.
-Restonic.
-Santiveri.
– Y muchísimas más

La Autoeficacia es la confianza en la eficacia de su mente, en su capacidad de pensar ya sea durante una negociación o durante su relación comercial con las cadenas comerciales. Es la confianza en su capacidad de tomar decisiones, de hacer las elecciones correctas, de aprender y de responder de manera eficaz a los cambios.

El ser consciente de que el éxito, los logros, la satisfacción son algo bueno y natural durante la relación comercial, es un factor crucial para lograr una relación comercial realmente sana, justa y rentable. La ausencia de esta conciencia puede ser un peligro en las negociaciones.

Y usted:

Cómo se ve a sí mismo?

Cómo se califica a sí mismo?

Cómo se siente consígo mismo?